«Умные знают, где заработать»: сейлзы Альфа-Банка о мотивации и росте в малом бизнесе

К нам приходят люди из разных профессиональных сфер. Для кого-то банк оказывается первым местом работы. Специалисты без релевантного опыта начинают со стартовых позиций.

Естественно, желательно владеть определенной экспертизой или хотя бы получить теоретические знания, если никогда не занимался продажами банковских продуктов. Но все познается в бою. Всегда можно обратиться к более опытным коллегам за помощью. У нас принято делиться информацией и практическими советами, ведь каждое действие уникально — какой бы бэкграунд ни был, сколько бы ни знал и умел, с каждым клиентом ты прорабатываешь задачу так, как будто это происходит впервые. Поэтому, если даже человек никогда не занимался продажей банковских продуктов, благодаря поддержке команды ему будет проще начать.

Испытательный срок длится 3 месяца — за это время и мы оцениваем сотрудника с точки зрения его результатов. Он и сам учится, каждый месяц улучшая свою экспертизу. Он проходит курсы, различные тесты, изучает продукты. Его сопровождает наставник — на первых порах он активно ездит с ним на встречи или присутствует при общении с клиентами, помогает и поддерживает в случае возникновения вопросов. У новичков проходят регулярные встречи и коммуникации с руководителем, который дает обратную связь. Плюс опыт коллег, как уже заметил Максим.

В Альфе есть разные каналы продаж. Мы работаем с малым бизнесом — это все, что нас окружает: магазины, кофейни, салоны красоты... Занимаемся привлечением клиентов с годовым доходом до 500 миллионов рублей: выходим на них, проводим переговоры, убеждаем сотрудничать с нами. Наши коллеги работают с уже действующими клиентами — оказывают им сервисные услуги, подключают дополнительные продукты. Есть ребята, которые занимаются входящими заявками. Но все мы делаем одно дело: помогаем малому бизнесу зарабатывать и экономить, благодаря специальным предложениям, например, в кредитовании, зарплатных проектах, обслуживании расчетных счетов.

Альфа растет, а вместе с ней — планы по продажам и по привлечению новых клиентов. Но это точно не страшно. У нас огромное количество примеров сотрудников, которые приходят с горящими глазами, которые готовы с ходу закрывать планы и зарабатывать деньги. И эти планы вполне выполнимы при наличии даже не самих знаний, а умения приобретать эти знания и применять их в любой ситуации.

Все KPI направлены на то, чтобы новый сотрудник вышел на максимальную эффективность к третьему месяцу, то есть к концу испытательного срока. Причем происходит это максимально мягко.

На самом деле, время у всех уходит по-разному. Кто-то в первый же месяц показывает выдающийся результат, даже не имея опыта. Кому-то требуется чуть больше времени. Мы с пониманием относимся к этому и даем людям возможность адаптироваться. Самое главное — желание.

Ненормированный рабочий день в нашем договоре прописан. Но никто никого не заставляет сидеть в офисе круглыми сутками. Переработки случаются, как и у многих — и у ребят, и у топ-менеджеров. Мы работаем в динамичной сфере, можем встретиться с клиентом и рано утром — до начала его рабочего дня, и вечером. Но это — исключительно желание наших сотрудников: сделать лучше для клиентов, заработать премию. И, кстати, такие переработки компенсируются еще и дополнительным отпуском — до 5 дней в году.

Мы сюда пришли зарабатывать. Естественно, если появляются какие-то проблемные зоны и ты понимаешь, что не выходишь на тот уровень заработка, который позволяет чувствовать себя свободно, то будешь стремиться это исправить — благодаря в том числе и переработкам. Лично я периодически задерживаюсь на работе, потому что понимаю — это время напрямую конвертируется в деньги.

У всех запросы разные. Не так давно заметил тенденцию, что мы на собеседовании обсуждаем меньшие суммы, чем ребята зарабатывают по факту. Связано это с тем, что у нас регулярно появляются новые мотивационные программы. Каждый сотрудник знает, на какую премию он выходит. И, если результат его не устраивает, он может приложить больше усилий, активнее включиться в работу, чтобы изменить ситуацию.

Когда человек только приходит в Альфу, то разговоры о деньгах для него — всего лишь разговоры. Но когда он видит у себя на счете серьезные цифры, это заряжает и мотивирует — он начинает работать еще активнее.

Я работаю в Альфе всего 4 года, но уже стал свидетелем многих историй, когда человек приходит на стартовую позицию, а через год-два становится успешным руководителем. Финансы — это не та сфера, в которой нужно 10 лет ждать продвижения по карьерной лестнице.

У нас каждые полгода проводятся квалификационные тестирования. Они учитывают такие критерии, как результативность, отсутствие жалоб и претензий, срок работы на позиции и т.д. По их итогам лучшие сотрудники повышаются автоматически. Так устроено в нашем подразделении — и это здорово! Банк вообще очень открытый — любой сотрудник может реализовать свои амбиции и заявить о желании расти и развиваться. Если он владеет необходимым набором компетенций, то в Альфе только «за» его карьерные продвижения. Рост возможен не только горизонтальный и вертикальный, но и диагональный — переход в другие подразделения, например, связанные с ИТ-деятельностью или проектной работой.

Путь к сердцу мужчины, как известно, лежит через желудок. Так и у нас. К своему рабочему месту я попадаю через чудесную столовую, по пути прихватывая стаканчик вкуснейшего кофе. Помню, когда я первый раз переступил порог опен-спейс, меня встретили смех, разговоры, радостные возгласы — коллеги обсуждали какие-то рабочие вопросы, обменивались впечатлениями. Меня поразило такое неформальное общение — никогда прежде не сталкивался с подобной атмосферой.

Для меня имеет большое значение не только интересная работа, но и комфорт. Здесь реализуется и то, и другое. Комфорт достигается, благодаря лояльному руководству и адекватному общению внутри коллектива, который всегда поможет и поддержит.

У нас действительно чувствуешь себя свободно. Возвращаясь домой, не думаешь: «Елки-палки, завтра опять в офис. Поскорее бы пятничка!» Все ходят на работу с удовольствием. И, кстати, пятницу я не просто так упомянул — после трудовой недели мы с ребятами можем посидеть в каком-нибудь заведении. Негативные эмоции выплескиваем, положительными делимся. Многие вообще дружат домами — ходят друг к другу на семейные праздники. То есть в Альфе я могу реализоваться не только как специалист, но и как веселый и компанейский парень.

В нашей стране на рынке малого бизнеса каждый день открывается порядка 300–400 новых компаний, поэтому сложно говорить о конкуренции. Наши сотрудники если и конкурируют, то сами с собой — условно говоря, с теми цифрами, которых достигли в прошлом месяце. Предпринимательство — это огромный рынок и бесконечный потенциал, которого хватит на всех.

Наша работа разъездная. Мы не проводим в офисе все 9 часов — постоянно меняем обстановку, общаемся с новыми людьми, бываем в разных районах города. В этой динамике есть определенный кайф — мы переключаемся, не успеваем уставать. Банк, в свою очередь, максимально содействует развитию атмосферы work-life balance. У нас в офисе есть комнаты с игровыми приставками и массажными креслами, бесплатный тренажерный зал. Вот мы сейчас сидим в переговорной, а вокруг нас носится детвора — сегодня семейный день, когда сотрудники могут привести своих детей и наглядно, что называется, показать, чем они так заняты на работе. По пятницам в Альфе устраиваются pet⁠-⁠friendly дни, когда можно прийти с животным — даже с улиткой или хорьком. Регулярно устраиваются различные конкурсы. Победители одного из них, кстати, скоро поедут в Китай. То есть банк делает жизнь своих сотрудников максимально комфортной и постоянно что-то улучшает.

В Альфе проходит какое-то невероятное количество корпоративных мероприятий. Банк выделяет большие бюджеты на то, чтобы его сотрудники общались в неформальной обстановке, сближались. Совсем недавно отгремела пиратская вечеринка. Регулярно устраиваются спортивные дни. Мы играли в керлинг, волейбол, пейнтбол... Видели коллег, так сказать, в самых разных ситуациях, а не только на рабочем месте. У нас своя футбольная команда, которая выступает в бизнес-лиге.

Разумеется, проходят и более официальные мероприятия. Например, бизнес-завтраки самых успешных сотрудников с руководством банка. В Альфе создана такая атмосфера, которая служит мощным мотиватором не только в карьере, но и в жизни.